Blogi 18.03.2019

Kuusi tarinaa kansainvälisen kasvun johtamisesta 2/6

Karvahattu päähän ja metsään – Miksi johdon kannattaa kuunnella henkilöstöä ja asiakasta? – Case Hydroline
Kirjoittajat
Ari Rämö

Sick Oy:n toimitusjohtaja ja Liideri-ohjelman johtoryhmän jäsen

Twitter:
@AriJRamo
Nuppu Rouhiainen

Liiderin ohjelmapäällikkö, Business Finland

Twitter:
@NRouhiainen

Kun yritys määrittää strategiaansa tai etsii uusia liiketoimintamahdollisuuksia, kenen puoleen yrityksenjohdon kannattaa kääntyä? Omasta henkilöstöstä on hyvä aloittaa, sillä heillä on usein hyvä kuva siitä, mitä asiakkaan puolella tapahtuu.

Vielä viisi vuotta sitten Savosta lähtöisin oleva Hydroline ainoastaan kehitti ja valmisti hydrauliikkasylintereitä erilaisiin työkoneisiin, ja toimintaa oli ainoastaan Suomessa. Hydrolinen liikevaihto oli tuolloin noin 30 miljoonaa euroa. Tavoitteeksi seuraaville vuosille asetettiin markkinaa nopeampi kasvu ja kaupat isojen kansainvälisten asiakkaiden kanssa. Kasvua lähdettiin hakemaan kuuntelemalla asiakasta.

Hydrolinen tyypillinen asiakas on konevalmistaja, joka valmistaa teloilla, pyörillä tai kiskoilla liikkuvia työkoneita. Loppukäyttäjiä taas ovat näiden koneiden käyttäjät. Hydrolinelaiset laittoivat karvahatun päähän ja lähtivät metsään tai kaivoksille katsomaan, miten koneita käytetään.

Hydrolinen valmistama hydrauliikkasylinteri on kuin lihas. Jos lihas rikkoutuu, tietyt liikkeet vaikeutuvat, mutta liike ei välttämättä lopu kokonaan. Usein jäykempiä liikkeitä vain siedetään, jolloin hydrauliikkasylinterit ajetaan loppuun. Hydrolinelaiset saivat kuitenkin selville, että hajoavat sylinterit ovat valtava turvallisuusriski. Lisäksi jos kone seisoo paikallaan esimerkiksi kaivoksella, se voi maksaa yritykselle jopa 50 000 euroa tunnissa.

Olisi suuri etu, jos koneet voitaisiin huoltaa ennen hajoamista, mutta vasta siinä vaiheessa, kun huolto on oikeasti tarpeen. Samalla syntyi toinen oivallus. Hydrolinella huomattiin, että hydrauliikkasylinterien huoltajia ei juuri ole. Rikkoutuneita, mutta korjattavissa olevia sylintereitä liikkui esimerkiksi Suomessa valtavat määrät.

Vanhanaikainen johtaminen ei ota ihmisiä mukaan

Henkilöstö on asiakkaiden kanssa tekemisissä ja kuulee asiakkaiden tarpeet, tietää pullonkaulat ja on muutenkin ajan hermoilla. Henkilöstö usein tietää asiakkaiden haasteet parhaiten.

Asiakkaita täytyy kuunnella kaikkien yritysten työntekijöiden avulla. Silloin yritys myös menestyy parhaiten. Samalla saadaan muutakin hyötyä: kun ihmisten ideoilla on merkitystä, he tekevät työntekijöinä parhaansa, eivät vain sitä, mikä on pakko.

Johdon rooli on ennen kaikkea kasata ja analysoida tietoa, joka tulee henkilöstöltä. Johto ottaa eri asiat huomioon ja tekee sen mukaan päätöksiä. Yksin kulmahuoneessa visioita kehittelevän johtajan aika on ohi.

Strategioita ei tehdä myöskään exceleissä. Jos yrityksen esimiehet ymmärtävät, että heidän tehtävänsä on helpottaa alaistensa työtä, samalla syntyy tehokkuutta. Tehokkuus ei synny sitä kautta, että yritetään yksinkertaisesti tehdä enemmän. Se syntyy, kun pienilläkin ajatuksilla ja ideoilla voidaan helpottaa ihmisten työtä.

Suomessa on koko ajan enemmän ja enemmän yrityksiä, jotka kuuntelevat. Nuoret valitsevat työpaikkansa sen perusteella, miten heitä kuunnellaan. Se voi tarkoittaa, että vanhakantaisesti johdetut yritykset eivät pian löydä enää työvoimaa.

Johtaja, aloita näillä kysymyksillä

Johtajat miettivät liikaa sitä, miten pitäisi johtaa. Sen sijaan kannattaisi kysyä kaksi kysymystä. Miten haluaisit itseäsi johdettavan? Jos olisit minun paikallani, mitä tekisit, jos voisit tehdä ihan mitä vaan? Näistä kysymyksistä alkavat strategian tekeminen ja asiakasymmärrys. Kysymys johdattaa ajattelemaan ihmiselle tärkeitä asioita sen sijaan, että ihminen miettii, mitä strategiassa ehkä pitäisi tai kuuluisi olla.

Asiakasymmärrys ei ole projekti, samoin kuin osallistaminenkaan ei ole vain projekti. Molemmat ovat yrityksen jatkuvaa tekemistä ja osa yrityksen kulttuuria. Kun ihmiset osallistuvat, he tuovat jatkuvasti esiin asioita, joista asiakkaille olisi hyötyä. Parhaimmillaan päästään jatkuvaan kehittymiseen.

Uudet palvelut eivät saa tulla asiakkaille ja henkilöstölle yllätyksenä

Mitä Hydroline sai, kun se lähti tavoittelemaan markkinoita nopeampaa kasvua henkilöstön ja asiakkaidensa avulla? Yrityksellä on nyt kolme tukijalkaa: yksi on edelleen hydrauliikkasylintereiden valmistaminen, toinen sylintereiden huoltotoiminta ja kolmas digitaaliset tuotteet, joilla tehdään ennakoivaa kunnon valvontaa.

Siinä vaiheessa, kun uudet palvelut saatiin markkinoille, ne oli jo koeponnistettu asiakkaiden kanssa ja oma henkilöstö tiesi, mistä ideat olivat syntyneet. Lähtötilanne oli hyvä.

Kolmen tukijalan varassa seisova yhtiö on paitsi vakaampi, myös sen kasvumahdollisuudet ovat paremmat. Jos investointi-into maailmalla lakkaa, työkoneita menee vähemmän. Samaan aikaan huoltoja kuitenkin tarvitaan enemmän, sillä koneita todennäköisesti tarvitaan edelleen.

Entä luvut? Hydrolinen liikevaihto on kohonnut 30 miljoonasta eurosta noin 50 miljoonaan, ja vuodelle 2019 tavoite on jo ylittää 60 miljoonaa. Yritys on pystynyt jatkuvasti kasvamaan markkinaa nopeammin erittäin haastavassa kilpailussa: markkina kasvaa noin 5 prosenttia vuodessa, Hydroline 10–15 prosenttia. Päätoimipaikka on Siilinjärvellä, mutta tehdas löytyy myös Puolasta ja asiakkaita on alkanut löytyä Euroopasta. 

Hydrolinen toimitusjohtaja arvioi, että markkina ei ole heille mikään este, mahdollinen kasvun este löytyy vain omasta tekemisestä. Juuri tästä oivalluksesta oli Liiderissä jo heti ohjelman alkumetreiltä kyse: yrityksen toiminnan uudistamisesta johtamista ja työnteon tapoja kehittämällä sekä hyödyntämällä työntekijöiden osaamista. 

 

Juttua varten haasteltiin myös Hydrolinen toimitusjohtajaa Mikko Laakkosta.

Liideri-ohjelmassa - Liiketoimintaa, tuottavuutta ja työniloa tuettiin yritysten kansainvälisen liiketoiminnan uudistamista vuosina 2012-2018. Kirjoitus on osa Liideri – Kuusi tarinaa kansainvälisen kasvun johtamisesta -blogisarjaa, jossa tuodaan esille asioita, joita yritysjohtamisesta on oivallettu Liideri-ohjelman aikana. Ohjelman tavoitteena oli osallistavasti johdetut yritykset, jotka tarttuvat digitalisaation mahdollisuuksiin ja luovat kansainvälistä kasvua ihmisten avulla sekä pk-yritysten viennin kaksinkertaistaminen vuoteen 2020 mennessä.