Siirry sisältöön
Blogi 18.06.2020

Incoming-toiminnan tärkeä rooli Suomen matkailumyynnissä

Incoming-toiminta tai sen vähäisyys Suomessa nousee aika ajoin keskusteluun, ja se nähdään erityisesti Järvi-Suomessa ja rannikolla pullonkaulana kansainvälisen matkailun kehittymiselle. Perinteiset jakelukanavat käyttävät mielellään incoming-toimiston tai DMC:n palveluita tehdessään uusia tuotteita.
Matkailu
Kansainvälistyminen ja tuotekehitys
Kirjoittaja
Heli Saari

heli.saari (at) businessfinland.fi
Account Manager

Paljon keskustelua käydään myös DMC:n (Destination Management Company) ja incoming-toimiston toiminnasta sekä siitä, miten ne eroavat toisistaan. Lyhyesti voisi sanoa, että DMC on aina kytköksissä joko alueeseen tai tiettyihin yrityksiin, jotka ovat DMC:n taustalla ja myynti keskittyy silloin sovittuihin palveluihin. Incoming-toimisto on neutraali toimija, ja myyntiä tehdään kysynnän mukaan yli maakuntarajojen, usein valtakunnan rajojenkin yli. Suomessa vapaa-ajan matkailuun keskittyneitä, koko valtakunnan kattavia incoming-toimijoita on varsin vähän. Monilla markkinoilla kiertomatkat eri alueille ovat päätuotteita. Tässä olisi selkeästi tilaa uusille toimijoille!

Mitä apua VF tarjoaa incoming-toimijoille?

Tutkimus ja tuotekehitys

Visit Finland tuottaa kansainvälisille markkinoille pyrkiville ja siellä jo toimiville yrityksille erilaisia työkaluja ja ohjeita, joilla myös incoming-toimintaa aloittavat ja kehittävät yritykset saavat sparrausapua. Käytännönläheinen ja kattava kansainvälistymisoppaamme päivitettiin vuonna 2019 ja se sisältää niin tuotteeseen kuin myynninedistämiseen sekä markkinointiinkin liittyvää tietoa ja vinkkejä. Tähän liittyvä e-learning ohjaa miettimään kansainvälisen matkailun asioita oman yrityksen näkökulmasta.  

Visit Finland tekee jatkuvasti laajaa tutkimusta niin markkinoista kuin asiakasryhmistäkin. Uusimpia tutkimuksiamme ovat esim. Saksan markkinoilla tehty Reiseanalyse-tutkimus, joka antaa hyvän kuvan saksalaisten matkustustottumuksista sekä Brand tracking 2019 -tutkimus, joka kuvaa Suomen tunnettuutta valituilla kohdemarkkinoilla sekä imagoamme verrattuna muihin Pohjoismaihin. Kannattaa tutustu myös matkailutilastoihin, jotka tarjoavat mielenkiintoista ja tärkeää tietoa matkailun vaikutuksista ja matkailijoiden määrästä Suomessa.

Visit Finland markkinoilla

Visit Finlandin tarkoin valituilla kohdemarkkinoilla järjestetään vuosittain lukuisia myyntitapahtumia. Useat matkanjärjestäjät haluavat käyttää incoming-toimiston tai DMC:n palveluita ottaessaan uusia tuotteita myyntiin. Myyntitapahtumat ovat hyvä areena rakentaa yhteistyötä matkanjärjestäjien suuntaan sekä saada apua ja neuvoja tuotekehitykseen. Myyntitapahtumissa täytyy olla paketoituja tuote-esimerkkejä, joilla voi antaa vinkkejä kohteen hintatasosta, muuten kiinnostuksen herättäminen voi olla hankalaa. Visit Finlandin account managerit auttavat mielellään oikeiden markkinoiden ja myyntitapahtumien valinnassa.  

Edustajamme markkinoilla raportoivat markkinatilanteesta säännöllisesti. Puolivuotisraporteissa on paljon hyvää tietoa markkinoiden kysynnästä, niin tuotetarjonnan kuin myynnin näkökulmasta.  

Kilpailukykyinen incoming-toiminta

Markkinoilla on kova kilpailu asiakkaista ja kilpailukykyinen hinta onkin tärkeässä asemassa. Kun jakelukanavia on useita ja jokaiselle pitää jäädä toiminnasta katetta, täytyy hinnoitteluun todella paneutua. Hyvällä incoming-toimijalla on hyvät kontaktit sekä ostajiin että myyjiin. Ostajat eli matkanjärjestäjät markkinoilla tarvitsevat kohtuuhintaisia tuotteita omien asiakkaittensa tarpeisiin, olkoon asiakasryhmä mikä tahansa. Usein sanotaan, että ulkomaiset matkailijat ovat valmiita maksamaan tuotteista enemmän, mutta silloin tuotteeseen sisältyy enemmän palveluitakin. Kotimaiset asiakkaat harvoin ostavat oheispalveluita, kuten retkiä ja ruokailuja, ulkomaisten matkailijoiden paketteihin näitä useammin sisällytetään. Liikesuhteiden rakentaminen on pitkäjänteistä ja sen lisäksi usein erityisesti toiminnan alkuvaiheessa henkilösuhteisiin perustuvaa.  

Pystyäkseen kilpailukykyisiin hintoihin, incoming-toimistolla pitää olla hyvät suhteet myös kotimaassa toimiviin matkailupalveluiden tuottajiin. Tällä varmistetaan sopimuspohjaiset hinnat, joilla saadaan aikaan kilpailukykyisiä tuotteita ja edelleen kauppaa. Ja niitä tuote-esimerkkejä pitää olla! Erityisesti kun matkanjärjestäjä hakee uutta kohdetta, hänelle täytyy ehdottaa kiinnostavaa sisältöä, vaikka pakettia joutuisikin vielä räätälöimään. Yksi hyvä keino on paketoida takuulähtöjä, joihin useampi matkanjärjestäjä voi myydä paikkoja asiakkailleen, näin varmistetaan matkan toteutuminen.  

Kiertomatkat ovat erityisesti Euroopan markkinoiden päälomakauden eli kesän tärkeimpiä tuotteita. Kiertomatkat kiertävät koko Suomessa, usein mielellään muissa Pohjoismaissa ja ne sisältävät näin ollen paljon palveluita. Näiden matkojen paketointi vaatii paljon työtä, jolloin hyvä incoming-toimija on kullan arvoinen.  Ryhmien paketointi on harvoin ongelma, mutta FIT-asiakkaisiin (=yksittäiset asiakkaat, kuten pariskunnat, perheet) keskittyviä incoming-toimijoita on vähemmän ja tämä kohderyhmä on iso. Tässä olisi tilaisuus suomalaiselle incoming-toimistolle – useammallekin!

Tilaa on useammallekin incoming-toimijalle, myyntitapahtumissa kaivataan paketoijia! Olkaa siis rohkeasti yhteydessä niin jo toimivat kuin uutta toimintaa käynnistävät incoming-toimistot, niin suunnitellaan yhdessä polkua kansainvälisille markkinoille!