Blogi 30.01.2020

Seikkailemaan Britannian ihmemarkkinoille? Muutama kotiläksy sumusaarille suuntaaville

Olen toiminut neuvonantajana Britannian-markkinoille pyrkiville suomalaisyrityksille jo 18 vuoden ajan, joten voin sanoa tietäväni yhtä ja toista suomalaisista ja briteistä.
Digitalisaatio
ICT & Digitalization
AI Business Finland
Smart Mobility Finland
Digital Trust Finland
Kirjoittaja
Perry Le Dain

Senior Advisor
Lontoo, Yhdistynyt kuningaskunta
+44 786 778 1237
perry.ledain (at) businessfinland.fi

Olen aistinut, että kansojemme välillä on paljon empatiaa: meillä on melko samanlaiset kansallisluonteet, vaikka toisinaan ilmaisemme niitä melko eri tavoin. Sekä suomalaiset että britit ovat työtäpelkäämättömiä, korkeasti koulutettuja ja itsepäisiä. Molemmat kansat katsovat Eurooppaa sen reunoilta – ja molemmat ovat ylpeitä siitä, että tekevät asioita omilla erikoisilla tyyleillään. Teillä Suomessa puhutaan sisusta, meillä Britanniassa samaa asennetta kuvaa käsite stiff upper lip.

Nämä yhteneväisyydet tulevat esille myös bisneksessä. Britannia on aina ollut todella houkutteleva markkina suomalaisille yrityksille – ja Suomi brittiläisille. Itse liityin Business Finlandin Lontoon-tiimiin vuonna 2001, hurjan Nokia-aikakauden huipulla. Noina vuosina Britannia oli valmis ahmimaan kaiken suomalaisen, joka millään tavalla liittyi matkapuhelimiin. Sittemmin suomalainen bisnestarjonta Britanniassa on monipuolistunut ja laajentunut telekommunikaatioteknologiasta muihin digitaalisiin innovaatioihin, terveydenhuoltoalan ratkaisuihin, cleantechiin, peleihin, ja moniin muihin liiketoiminnan aloihin.

Iso-Britannia on ulkomaisille yrityksille vastaanottavainen kolmella tavalla: kaupallisesti, lainsäädännöllisesti ja kulttuurisesti. Kaupalliselta kannalta Britannia on massiivinen, 70 miljoonan asukkaan markkina. Monesti jalansijan saavuttaminen sumusaarilla avaa lisää mahdollisuuksia globaalisti: menestyminen Britanniassa osoittaa, että yritys on valmis menestymään missä tahansa. Lainsäädännöllisesti Britanniassa ei ole merkittäviä hidasteita liiketoiminnalle: esimerkiksi sopimusten solmiminen ja kauppojen tekeminen on mutkatonta ja suoraviivaista. Kulttuurisesti olemme aina olleet avoimia uusille vaikutteille, ideoille ja ihmisille – alkuperästä riippumatta. Yhdistynyt Kuningaskunta on ytimeltään monikulttuurinen, eikä edes Brexit voi sitä muuttaa.

Kotiläksyt haltuun!

Britannian-markkinan houkuttelevuus pitää sisällään myös kääntöpuolia. Se, että Britannia on kiinnostava kohde suomalaisille yrityksille, tarkoittaa sitä, että se on kiinnostava kaikenmaalaisille tulokkaille. Kilpailu on siis kiihkeää, eikä markkinaan murtauduta helposti. Toivon, että jokainen suomalainen yritys ymmärtäisi, että tietyt liiketoiminnan dynamiikat toimivat Britanniassa hyvin eri tavoin kuin Suomessa.

Britannian-markkinoille hamuavan suomalaisyrityksen täytyy pystyä viestimään arvolupauksensa todella vahvasti.

Monet suomalaisyritykset ovat mukavuusalueellaan, kun ne pääsevät kertomaan upeasta teknologiastaan. Mutta Britanniassa liiketoiminnan päätöksentekijät pitävät teknologiaa tärkeimpänä asiana vain harvoin – heille tärkeintä on sen sijaan arvo, jota teknologia tarjoaa. Britannian-markkinoille hamuavan suomalaisyrityksen täytyykin pystyä viestimään arvolupauksensa todella vahvasti. Täytyy tehdä kotiläksyt, ymmärtää kohdeyleisönsä ja tarjota arvolupaus, joka aidosti vetoaa tuohon yleisöön.

Toinen suuri eroavaisuus liiketoiminnassa juontuu maidemme kokoerosta. Koska Suomessa asuu vain 5,5 miljoonaa ihmistä, lähes kaikki tuntevat toisensa ja myynnin dynamiikka on hyvin suoraviivaista. Britanniassa reitti markkinaan on hienovaraisempi. Täkäläisen bisnesekosysteemin koko itsessään tekee myynnin dynamiikasta monimutkaisempaa, ja töitä kauppojen eteen täytyy tehdä riuskemmin. Tämäkin kynnys on ylitettävissä tunnollisella kotiläksyjen tekemisellä ja opiskelemalla tarkkaan, miten oman kohdemarkkinan lainalaisuudet toimivat ja mitkä ovat parhaita tapoja saada jalka ekosysteemin oven väliin.

Bisnesseikkailujen Irvikissa

Jotta yritys pääsee yli edellä mainitsemistani kynnyksistä, sen on pakko tehdä paljon ajatustyötä. Oman yrityksen arvolupauksen lisähiominen voi tuntua uuvuttavalta, jos samalla arvolupauksella on jo ehditty saavuttaa menestystä Suomen-markkinoilla. Myös myynnin lainalaisuuksien uudelleenopettelu uutta markkinaa varten saattaa haukotuttaa, jos kotimarkkinassa ollaan jo paljon pidemmällä. Mutta tämän työn tekeminen on välttämätöntä, jos todella haluat saada aikaan vaikutuksen Britanniassa. Kuten tarinan Irvikissa opastaa Liisaa Ihmemaassa: "Jonnekin sinä kyllä pääset, jos vain jatkat tarpeeksi kauan."

Kuten utelias Liisa, voivat suomalaiset yritykset saada seikkailulleen Ison-Britannian ihmemarkkinaan tukea ja apua ystävältä. Business Finlandin Senior Advisorina olen tehnyt yhteistyötä satojen suomalaisyritysten kanssa esittelemällä heitä paikallisille verkostoille ja bisnesyhteisöille, yhyttämällä heidät yhteen hyödyllisten kumppanien kanssa sekä auttamalla heitä ponnistamaan esteiden yli.

Business Finland paikallisine asiantuntijakumppaneineen tukee yrityksiä strategiatason työssä, kuten vaikuttavan arvolupauksen rakentamisessa tai markkinapolun kartoittamisessa. Lisäksi toimimme myös käytännön ruohonjuuritasolla: esimerkiksi järjestämällä seminaareja liiketoimintaideoiden pitchaamisesta, neuvottelutilanteissa positiivisen vaikutuksen aikaansaamisesta tai ruumiinkielen hyödyntämisestä uskottavuuden vahvistamiseen. Työskentelemme myös läheisesti Suomen Lontoon-suurlähettilään kanssa ja kutsumme säännöllisesti lähetystöön Britannian liike-elämän vaikuttajia. Näin kanavoimme uutta liiketoimintaa Suomeen ja levitämme tietoutta hienoista suomalaisista yrityksistä.

Toivon, että tämä lyhyt artikkeli on vakuuttanut sinut niistä monista positiivista mahdollisuuksista, joita Iso-Britannia voi tarjota suomalaisille yrityksille. Kilpailu on kovaa, mutta sisun ja perusteellisen kotiläksyjen pänttäämisen avulla palkinnot ovat sitäkin makeampia. Tervetuloa Ihmemaahan!

PERRY LE DAIN videolla: HOW TO ENTER THE UK MARKETS

Lisätietoa