Case 04.11.2019

Valmet: Kumppanuuksien kautta uusille markkinoille

Teknologiayhtiö Valmet kehittää kumppanuusliiketoimintamalleja kasvattaakseen uutta, innovatiivista liiketoimintaa Kaakkois-Aasian kehittyvien talouksien energiasektoreilla.
Lisätietoja
Jussi Orhanen

Business Development Manager
Valmet, Energy
+358 50 595 1152 (Suomi)
jussi.orhanen (at) valmet.com

Jussi Orhanen vetää Valmetin kumppanuusliiketoiminnan kehittämisprojektia. Projektin eri vaiheissa kehittämistyöhön tulee osallistumaa viitisenkymmentä valmettilaista ja lukuisa joukko kotimaisia suunnittelu- ja asiantuntijayrityksiä.

 

Uusille markkinoille mentäessä kumppanuuksien solmiminen on tapa kasvattaa yrityksen liiketoimintaa tehokkaammin ja nopeammin kuin mitä yritys voisi saavuttaa yksin toimiessaan.

"Useimmiten myymme ja toimitamme ratkaisumme suoraan loppukäyttäjille, mutta se ei ole aina tehokkain tapa varsinkaan kun ollaan menossa uusille markkinoille", Business Development Manager Jussi Orhanen tiivistää.

Business Finlandin BEAM-rahoituksen avulla Valmet käynnisti kesäkuussa kaksivuotisen projektin, jossa kehitetään kumppanuusliiketoimintamalleja erityisesti Kaakkois-Aasian kehittyville markkinoille. Kohdemaina ovat Intia, Malesia ja Vietnam. BEAM – Business with Impact -ohjelma tukee suomalaisyrityksiä kehittämään ratkaisuja maailman kehityshaasteisiin ja auttaa viemään suomalaista osaamista kehittyviin maihin.

"Kehittyvät markkinat tarjoavat runsaasti mahdollisuuksia suomalaisille ratkaisuille, mutta liiketoimintamalleja pitää usein kehittää, jotta mahdollisuuksista syntyy liiketoimintaa. On hienoa nähdä Valmetin tarttuvan näihin mahdollisuuksiin BEAM-ohjelman avulla", ohjelman vetäjä Christopher Palmberg sanoo.

Kumppanuusliiketoiminnasta Valmetilla on hyviä kokemuksia esimerkiksi Japanista, jossa se on onnistunut yhdessä paikallisen kumppanin kanssa pääsemään biovoimalaitosten toimittajaksi Japanin erittäin suojatulle sähkömarkkinalle. Nyt suuntana on Kaakkois-Aasia. Alueen nopea kasvu ja kehitys tarkoittavat sitä, että maiden on lisättävä sähköntuotantoa merkittävästi ja ratkaistava myös käsiin räjähtävä jäteongelma. Näihin haasteisiin Valmetilla on tarjota erinomaisia ratkaisuja, joita se pyrkii tuomaan markkinoille kumppanuuksien avulla.

"Tavoitteena on tunnistaa kohdemaiden voimalaitosrakentajia, jotka haluavat tehdä pitkäjänteistä yhteistyötä teknologiatoimittajan kanssa ja kehittää tekemistä yhdessä." Mukana projektissa on myös kaksi muuta suomalaisyritystä; jätteen esikäsittelyratkaisuja toimittava BMH Technology ja biokaasulaitoksia toimittava Watrec.

Ansaintalogiikka pitää löytyä kummallekin osapuolelle

Keskeinen haaste kumppanuusliiketoiminnassa on ratkaista, miten tehdä liiketoiminnasta kannattavaa kummallekin osapuolelle, ja miten jakaa vastuut ja velvoitteet tasapainoisesti.

"Monissa kehittyvissä maissa on asetettu kotimaisuusastevaatimus, mikä pienentää meidän toimittaman raudan eli esimerkiksi teräsrakenteiden, putkistojen ja kanavistojen osuutta, ja ne kumppani hankkii kohdemaasta", Orhanen selventää.

Samaan aikaan kumppaneilla on kuitenkin yleensä osaamisvajetta järjestelmäkokonaisuuksien suunnittelusta ja hankinnoista. "Projektin aikana kehitämme muun muassa suunnittelupaketteja, joiden avulla kumppani pystyy tekemään tarvittavat hankinnat niin, että laatutaso kelpaa Valmetille ja loppuasiakkaille."

Myös palveluliiketoiminnan kehittäminen esimerkiksi teolliseen internetiin perustuvien ratkaisujen kehittäminen yhteistyössä kumppanin kanssa ovat tärkeitä. Toinen haaste on vastata kustannuspaineisiin. "Kaakkois-Aasiassa kaiken pitää olla todella edullista." Paine tulee siitä, että maat ovat riippuvaisia hiilivoimalaitoksista, joiden rakentaminen on nykyään helppoa ja halpaa, koska niitä on tehty iät ja ajat. Varsinkin kiinalaiset hiilivoimarakentajat ovat olleet alueella aggressiivisesti liikkeellä jo vuosikymmeniä.

Monet maat ovat kuitenkin tehneet päätöksen vähentää riippuvuuttaan hiilienergiasta ja uudet laitosinvestoinnit perustuvat pääosin uusiutuviin energiamuotoihin. "Halvat hiilivoimalaitokset kuitenkin asettavat tason myös uusiutuville energiaratkaisuille. Yhdessä kumppanin kanssa meidän on saatava hintataso sellaiseksi, että niitä pystyy edes ajattelemaan rakennettavaksi kehittyvissä maissa."

Valmetin toimittama maailman suurin jätteestä valmistettua kierrätyspolttoainetta hyödyntävä kattilalaitos Västeråsissa polttaa vuosittain 480 000 tonnia kierrätyspolttoainetta energiaksi. Sen avulla MälarEnergi vähentää hiilijalanjälkeänsä 300 000 tonnilla vuodessa.

Valmetin toimittama maailman suurin jätteestä valmistettua kierrätyspolttoainetta hyödyntävä kattilalaitos Västeråsissa polttaa vuosittain 480 000 tonnia kierrätyspolttoainetta energiaksi. Sen avulla MälarEnergi vähentää hiilijalanjälkeänsä 300 000 tonnilla vuodessa.

Jätevoimalaitoksille tukea maksamalla korkeampaa tariffia

Vietnam on yksi Valmetin projektin kohdemaista. Siellä yhdyskuntajäte kerätään ja kuljetetaan kaatopaikoille. Muunlainen jätteiden käsittely, kuten kierrättäminen, kompostointi tai jätteenpoltto on vielä pienimuotoista. Maan keskushallinto on kuitenkin kehityssuunnitelmassaan päättänyt, että kaatopaikkoja on vähennettävä 80 prosentilla vuoteen 2025 mennessä.

"Jäteongelma alkaa olla niin iso, että on alettu ymmärtää, että esimerkiksi tarjoamalla jätevoimalaitoksille parempi sähkön hinta, investoreita voidaan houkutella helpommin mukaan." Jätteestä energiaksi -mallissa bisnes syntyy niin jätteen vastaanottamisesta kuin sähkön myynnistä verkkoon. Kun laitos saa pääosan tuloistaan sähkön myynnistä, se voi ottaa jätettä vastaa halvemmalla, ja sillä tavoin jätehuollon kustannuksia voidaan pienentää.

Vietnamin suurkaupungit Ho Chi Minh City ja Hanoi ovat kumpikin asettaneet tavoitteeksi, että jätettä poltetaan energiaksi 5 000 tonnia päivässä vuoteen 2030 mennessä, kun tänä päivänä osuus on vielä nolla.

"Valmet haluaa olla mukana tuomassa energia- ja resurssitehokkaita ratkaisuja kehittyvien maiden kasvaviin tarpeisiin". Kaakkois-Aasia on Valmetille tuttu markkina paperi- ja sellualalta, jolla sillä on vuosikymmenten kokemus. Sillä on myös huoltokeskukset muun muassa Indonesiassa ja Thaimaassa.

Teksti: Tanja Harjuniemi

BEAM – Business with Impact -ohjelma auttaa viemään suomalaista osaamista ja tukee uusien ratkaisujen syntymistä kehittyvien markkinoiden tarpeisiin.