Siirry sisältöön
Uutinen 16.02.2018

Global Access -ohjelma auttaa USA:n markkinoille asiantuntijavoimin

Katso video! Jotain vanhaa, jotain uutta, jotain lainattua, jotain sinistä, häärunossa sanotaan. Samoja asioita oli joulukuussa päättyneessä vuoden 2017 Global Access -ohjelmassa, tutummin GAP:issa.

Vanhaa oli mukaan palannut tamperelaisfirma Framery, uutta loput 11 suomalaisyritystä, lainattua väestötilat, joissa tilaisuus pidettiin ja sinistä tarjosi Fazer, joka haki GAP-ohjelmasta potkua Amerikan valloitukseen.

Maineikkaan UCLA-yliopiston MBA-tutkintoa suorittava, kokeneista työelämän ammattilaisista koostuva tiimi esitteli lopputilaisuudessa laatimansa market entry -suunnitelmat yritysjohtajille ja tuomareille.

Puhelinkoppeja avokonttoreihin valmistava Framery osallistui GAP-ohjelmaan ensi kertaa vuonna 2014 ja rantautui sen avulla Yhdysvaltoihin. Nyt jo 40 prosenttia liikevaihdosta tulee rapakon takaa. Viime vuonna henkilöstö kasvoi sadalla hengellä ja oli loppuvuonna kokonaisuudessaan noin 150. Tällä kertaa Framery tutkitutti, miten laajentaa Amerikan-bisneksiä.

"Esitys oli hyvä ja projekti onnistunut. Se on pakottanut meidät ajattelemaan näitä asioita matkan varrella. Olemme paljon valmiimpia kuin mitä olisimme ilman GAP:iä", nuori tuotantojohtaja Hannu Seppä (kuvassa kolmas vasemmalta tiimeineen) uskoo.

Puhelinkopit kootaan Tampereella Suomesta ja naapurimaista hankituista komponenteista. MBA-tiimi suositti tehtaan perustamista Yhdysvaltoihin, jotta asiakkaat saisivat tuotteet käsiinsä mahdollisimman nopeasti.

"Tässä vaiheessa avaamme logistiikkakeskuksen Yhdysvaltoihin. Jos haluamme olla nopeita, on käytettävä jossain määrin paikallisia toimittajia. Meillä tulee olemaan iso projekti säilyttää sama laatu", Seppä puntaroi.

Suomisofta kiinnostaa

GAP-ohjelman peruskauraa ovat alusta asti olleet ohjelmistoyritykset. Tälläkin kertaa niitä oli Suomesta useita mukana.

Drivecolla on myyntityökalu autoteollisuudelle: OPD-laite – laatikko, joka sisältää sim-kortin ja paikantimen. Se tekee ulkopuolisen, asiakkaan omaan koeajoon perustuvan diagnoosin autosta.

"Asiakas koeajaa hybridiautoa, jossa on meidän laitteemme. Hän saa ajon jälkeen raportin, joka kertoo polttoaineen kulutuksen ja muita tietoja koeajosta", toimitusjohtaja Matti Liedes havainnollistaa.

Yritysjohto teki tiivistä yhteistyötä MBA-ryhmänsä kanssa.

"Lopputulemana ollaan tunnistettu uusi asiakassegmentti, jota Euroopassa ei ole: experimental marketing -yritykset, jotka tekevät ajotapahtumia, kuten automessuja. Sellaisia on täällä USA:ssa tuhansia."

Toimitusjohtajan kädessä on MBA-tiimin laatima liiketoimintasuunnitelma. Sähköpostissa on lisäksi haastattelumuistio, johon on listattu tiedot tiimin tekemästä 150 haastattelusta. Nyt Drivecossa aletaan toteuttaa tiimin suosituksia.

"GAP on ammattitaitoisesti ja strukturoidusti tehty. Me ollaan jo saatu yksi ihminen työskentelemään meille osapäiväisesti täällä Los Angelesissa. Nyt laitetaan lisää bensaa liekkeihin", Liedes lupaa.

Digitaalisia käyttöliittymiä autoihin

Siili Solutions on suuri pörssiin listattu ohjelmistoyritys. Sillä on yli 500 työntekijää, jotka tekevät noin 60 miljoonan euron liikevaihtoa. Kovassa kasvussa olevan yhtiön asiakkaita ovat yritykset ja valtionhallinto.

"MBA-tiimi suositteli kasvattamaan panostuksiamme autoteollisuuden asiakkaiden palvelemiseksi keskittyen autojen digitaalisiin käyttöliittymiin. Saimme myös hyviä vinkkejä siitä, mihin kannattaisi myydä ja millaisia henkilöitä rekrytoida Yhdysvaltoihin", teknologiajohtaja Erkka Niemi maalaa.

Hän aikoo itse muuttaa kesällä Piilaaksoon, jonne USA:n toimisto siirretään Los Angelesista.

Leedfeeder on ohjelmistoyritys, joka nimensä mukaisesti löytää myyntivinkkejä, eli leedejä perustuen siihen, ketkä käyvät yrityksen nettisivuilla.

"GAP-prosessi sujui varsin hyvin. Pidimme tiimin kanssa noin kahden viikon välein videopuhelun, jossa käytiin läpi projektin etenemistä. Tiimiläiset olivat oma-aloitteisia, fiksuja, ja prosessi toimi hyvin", toimitusjohtaja Pekka Koskinen kehuu.

MBA-tiimin suositukset liittyivät markkinointiin.

"Tiimi vahvisti niitä käsityksiä ja suunnitelmia, mitä meillä muutenkin jo oli. Olemme jo USA:n markkinoilla ja jatkamme siellä nopeaa kasvua strategiamme mukaisesti”, Koskinen kiteyttää.

Kaiku Healthin softalla seurataan potilaan toipumista etänä.

"Tuote on nettipalvelu, jonka kautta potilaat voivat ilmoittaa oireistaan ja elämänlaadustaan hoitoyksikköön. Algoritmit analysoivat ja korostavat vastauksia, jos potilaalla on muutosta heikompaan", tuotepäällikkö Henri Virtanen selventää.

MBA-tiimin mukaan firmalle löytyy paikka Amerikan markkinoilta.

"Ensin on tärkeää löytää referenssi-sairaala. Tulemme etsimään edistyksellistä, tunnettua sairaalaa, jonka kanssa tehtäisiin yhteistyöprojekti. Sen kautta sitten lähdetään laajentamaan", Virtanen suunnittelee.

Lääketieteen alalla operoi myös pipettejä valmistava Sartorius Biohit. Firma on myynyt niitä Yhdysvaltoihin jo 20 vuoden ajan, mutta kärsinyt viime aikoina markkinointiin liittyvistä ongelmista.

"MBA-tiimiläiset sanoivat, että tarvitsemme lisää näkyvyyttä. Esitys oli hyvä ja suositukset valideja. Alamme soveltaa joitakin niistä rajoitetusti. Emme halua aloittaa liian monia asioita samanaikaisesti", markkinointijohtaja Venkat Rao toppuuttelee.
Sartorius Biohitiä on jo alettu markkinoida antamalla yrityksen tuotteita koekäyttöön potentiaalisille amerikkalaisasiakkaille.

Välillä no-gotakin

Joskus MBA-tiimi näyttää yritykselle punaista valoa. Näin kävi digitaalisia allekirjoitusratkaisuja tarjoavalle Avaintecille, joka halusi myydä digitaalisia allekirjoituspalveluitaan Kiinaan.

"Tiimiläiset eivät suositelleet sitä, koska Kiinassa turvajärjestelyt hoidetaan todennäköisesti jatkossa valtion ratkaisulla. Tyydymme johtopäätökseen ja keskitymme nyt muihin bisneksiin, joita meillä on Kiinassa", kehitysjohtaja Jie Guo selittää.

Softatalo Jamix tarjoaa keittiön digitaalisen tuotantojärjestelmän. Siihen kuuluu mm. inventaario-, resepti- ja ruokalistasuunnittelua. Järjestelmällä voidaan suunnitella kaikkea, mitä keittiössä tapahtuu. Yrityksen MBA-tiimi kehotti keskittymään pieniin ravintolaketjuihin, jotka alkavat tarvita tällaista ohjelmistoa.

"Toinen on yliopistoruokailu, jossa tehdään tuhansia aterioita päivässä. Vallalla oleva amerikkalainen systeemi on selkeästi huonompi kuin tuotteemme. Kun me saadaan sieltä pää auki, meillä on hyvä referenssi, jolla pääsemme seuraaviin paikkoihin nopeasti", toimitusjohtaja Mikko Jaatinen uumoilee.

Hän muutti tammikuussa Bostoniin perustamaan Jamixille toimistoa.

Aurelia Turbines tekee Lappeenrannan teknillisessä yliopistossa kehitettyjä 400 kilowatin kaasuturbiineja.

"Tarkoitus oli tarjota niitä pienprosessiteollisuuteen, kuten elintarvike-, lääke- ja panimoteollisuuteen. Mutta viime aikoina kysyntää on yllättäen tullut myös suuremmasta teollisuudesta. Niin ikään datakeskukset ja tasajännitekäyttäjät, kuten autojen pikalatausasemat ovat kiinnostuneet", toimitusjohtaja Matti Malkamäki myhäilee.

Yrityksen tiimi suositti integraatiomallia, jossa pääkomponentit valmistetaan Suomessa ja kootaan amerikkalaisen yhteistyökumppanin toimesta Yhdysvalloissa.

"Meillä oli alusta asti suhteellisen tarkka näkemys siitä, mitä halusimme projektista. Pystyimme mielestämme tukemaan MBA-tiimiä aika hyvin. Vastausten laatutaso ja laajuus yllättivät meidät positiivisesti. Olemme todella tyytyväisiä", Malkamäki kiittää.

Yritys aikoo alussa etabloitua New Yorkin osavaltioon.

Maistuuko Fazerin Sininen jenkille?

Vuonna 1891 perustetun makeisvalmistaja Oy Karl Fazer Ab:n tuotteita ei ole tähän asti saanut amerikkalaisista kaupoista.

"Vain yksi MBA-tiimin jäsen oli maistanut Fazerin suklaata ennen tätä projektia", markkinointijohtaja Petri Tervonen paljastaa.

MBA-tiimiläisillä oli konsultaatio-, markkinointi- ja rahoitustaustaa. Syksyn mittaan pidettiin videokonferensseja. Tiimiläiset kävivät Fazerin tehtailla Suomessa ja haastattelivat amerikkalaisia kuluttajia. Lopputuloksena tiimi kannusti ottamaan yhteyttä aluksi pieniin luksuskauppoihin.

"On hyvä kohdata kuluttajat ensin ympäristössä, jossa he hakevat tällaisia tuotteita. Kun menestymme pienissä ketjuissa, on helpompaa lähteä neuvottelemaan isojen kanssa", Tervonen uskoo.

Suomalaisesta näkökulmasta erikoista kyllä, tiimiläiset eivät suosittaneet tulemaan Yhdysvaltain markkinoille legendaarisella Fazerin Sinisellä.

"He kehottivat aloittamaan tummasuklaatuotteilla ja suklaalla kuorrutetuilla marjoilla. Uskoisin, että jo alkuvuodesta 2019 meidän tuotteita saa valikoiduista kaupungeista länsi- ja itärannikoilta", markkinointijohtaja lupaa.

Cajo Technologies valmistaa lasermerkintälaitteita. Niitä voidaan käyttää stand-alone -laitteina tai integroida tuotantolinjaan. Laitteet valmistetaan Kempeleellä ja niitä ostavat yritykset. Keskikaupan arvo on 70 000 euroa. Firman liikevaihto on viime vuosina kaksinkertaistunut. Yhtiö laajentui vast'ikään Aasiaan ja perusti tytäryhtiön Yhdysvaltoihin.

"Saimme selkeät suuntaviivat kasvuun. Ryhdymme hakemaan jenkkimarkkinoilta yhteistyökumppaneita, jotka myyvät laitteen loppuasiakkaalle. Onnistunut projekti", toimitusjohtaja Niko Karsikas suitsuttaa.

Kolmen kategorian koirat

Nutrolin tarjoaa ravintoöljyjä koirille, kissoille ja hevosille. GAP-ohjelmassa keskityttiin koirien ravintoöljyihin.

"Tiimi suositteli tulemaan Amerikan markkinoille kolmen tuotteen portfoliolla. Ne on suunnattu urheilu- ja näyttelykoirille, sekä koirille, joilla on iho-, turkki-, tai polkuanturaongelmia", toimitusjohtaja Anna-Liisa Lundell listaa.

Asiakkaiksi MBA-tiimi löysi vannoutuneimmat koiranomistajat, joille koira on harrastus ja tärkeä perheenjäsen.

"GAP on opettanut meille paljon USA:n markkinasta ja auttanut katsomaan tekemistämme myös Euroopassa uusin silmin. Tämä on ollut huikea ohjelma, jota voi lämpimästi suositella kaikille suomalaisyrityksille, jotka haluavat Yhdysvaltain markkinoille", Lundell kannustaa.

Etelä-Kaliforniassa asuva suomalainen liikemies Heikki Ketola (kuvassa) on palvellut GAP-ohjelman tuomaristossa 15 vuoden ajan. Työstä ei makseta rahakorvausta.

”Saan täältä kahvia ja pullaa", Ketola vastaa pokerinaamalla.

Tuomari saa myös lahjakassin, jonka arvo on noin kymmenen dollaria.

Minusta tämä on hauskaa. Sillä on minulle viihdearvoa”, hän perustelee.

GAP 2017 on ohi, mutta 2018 pyörähtää käyntiin kevään aikana. Mukaan kannattaa hakea heti!

Tutustu Global Access -ohjelmaan ja Business Finlandin rahoitusmahdollisuuksiin

Teksti, kuvat, video: Tomi Hinkkanen