Ensimmäinen pk-instrumentin Phase 2 haastattelukierros takana – viisi suomalaisyritystä rahoitettiin

Pk-instrumentin ensimmäinen haastattelukierros on tehty. Suomalaisittain kokemukset ovat ainakin tulosten valossa varsin positiivisia, sillä rahoituksen sai peräti viisi kahdeksasta haastatteluun kutsutusta yrityksestä. Varjo Oy, GoSleep Oy, Piceasoft Oy, Tilt Biotherapeutics Oy ja Yousician Oy valmistautuvat parhaillaan hankkeensa käynnistykseen. Meidän muiden on hyvä käydä läpi kokemukset seuraaviin cut-offeihin suuntaavien hakijoiden avuksi.

Yksikään yksityinen, omia rahojaan sijoittava sijoittaja ei tee sijoituspäätöksiä ilman että hän tapaa tiimin. Ei tee enää komissiokaan, sillä haastattelut tulivat vuoden alussa osaksi pk-instrumentin Phase 2 –hakemusten arviointiprosessia. Koska kaikkia hakijoita ei suuren määrän vuoksi voida haastatella, kutsun saa vain kaksinkertainen määrä yrityksiä kuin mitä komissio voi rahoittaa. Siksi hakemuksen on edelleen oltava lähes täydellinen.

Ensimmäiset haastattelut pidettiin Brysselissä helmikuun 2018 puolivälissä. Aikataulu oli haastava: hakijat saivat haastattelukutsun 10 päivää ennen haastatteluja ja valmiit pitchdeckit piti toimittaa komissioon jo 48 tunnin sisällä kutsun saapumisesta. Aikaa valmistautumiseen ja matkajärjestelyihin ei siis ollut yhtään liikaa.

Paikan päällä Brysselissä prosessi eteni ajallaan ja ilman ongelmia operaation mittavasta koosta huolimatta. Haastatteluihin oli kutsuttu 124 yritystä, joita haastatteli kuusi seitsemästä lähinnä sijoittajataustaisesta asiantuntijasta muodostettua paneelia. Kullekin yritykselle oli varattu tunti aikaa, joka käytettiin seuraavasti:

• 10 minuuttia paneelin sisäiseen briiffaukseen. Yksi paneelin jäsenistä toimi raportoijana, joka esitteli hakemuksen kollegoilleen.
• 10 minuutin pitchaus. Yritys kutsuttiin sisään, jonka jälkeen tiimillä oli tiukka aikaraja esitykseensä jo aiemmin toimitetun kalvosetin avulla.
• 20 minuutin Q&A. Panelistit esittivät tiimiin, innovaatioon, markkinaan, kumppaneihin jne. liittyviä kysymyksiä, joihin yrityksen piti antaa tiiviit ja vakuuttavat vastaukset.
• 20 minuuttia paneelin sisäiseen loppukeskusteluun. Yrityksen poistuttua paikalta paneeli muodosti keskustelusta yhteenvedon, luonnosteli yritykselle annettavan palautteen ja alustavan päätöksen rahoituksesta.

Vaikeita kysymyksiä vaikka mistä

Panelistien esittämät kysymykset liittyivät varsin laajasti koko yrityksen toimintaan: tiimiin ja sen osaamiseen, innovaatioon ja teknologiaan, uutuusarvoon ja kilpailuetuun, markkinaan, asiakkaisiin, liiketoimintamalliin, hinnoitteluun, yrityksen omistuspohjaan ja rahoitustilanteeseen, IP strategiaan, motivaatioon hakea Ph2-rahoitusta, olemassa oleviin kumppanuuksiin, hankkeen toteutukseen jne. Suoraan hankkeeseen liittyviä kysymyksiä esitettiin vain jos hakemuksessa oli ollut jotain epäselvää.

Haastatteluun kutsuttavan yrityksen kannattaa valmistautua vastaamaan mihin tahansa liiketoimintaan tai hankkeeseen liittyvään kysymykseen. Siksi paikalle kannattaa ottaa tiimi, joka edustaa rooliensa ja osaamisensa puolesta riittävän laajaa osaa yrityksen toiminnasta. Koska pääpaino on liiketoiminnan kasvattamisessa, pitää liiketoiminnasta ja asiakasrajapinnasta vastaavan henkilön olla ehdottomasti paikalla.

Haastatteluun valmistautuessa on hyvä miettiä myös rahoittajan näkökulmaa: mikä on juuri tämän rahoitusinstrumentin tarkoitus ja rahoittajan sille asettamat tavoitteet. Pk-instrumentin kautta komissio haluaa tukea ja vauhdittaa lupaavimpien eurooppalaisten pk-yritysten kasvua ja kansainvälistymistä globaalissa kilpailussa.

Tulokset kertovat, että rima on korkealla

Rahoituspäätökset tehtiin haastatteluviikon päätteeksi Brysselissä, mutta haastatellut yritykset saivat tiedon päätöksestä sekä palautteen vasta kaksi viikkoa myöhemmin. Lopputuloksena on joko A-merkintä, jolloin yritys saa hakemansa rahoituksen, tai B-merkintä eli ei rahoitusta. Paneelit laativat kustakin haastattelusta kiteytetyn raportin, jossa kerrotaan syyt päätökseen.

Ensimmäisellä kierroksella A-merkinnän eli rahoituksen sai 46% haastatelluista yrityksistä.

Lopulliset arviointiraportit osoittavat että vaatimustaso on ollut korkea. Useimmiten puutteet liittyivät bisnesosaamisen puuttumiseen, hankkeen liialliseen t&k-painotukseen tai liian alhaiseen TRL-tasoon. Muista puutteista esiin nousivat markkinoillemenosuunnitelmaan, yrityksen kokonaisrahoitukseen tai nykyisiin kumppanuuksiin liittyvät kysymykset – ja jos vastaukset eivät paneelia vakuuttaneet ei rahaakaan tippunut. Joissain tapauksissa myös innovaation disruptiivisuus tai kilpailuetu todettiin riittämättömiksi.

Erityinen pk-instrumenttiin liittyvä kysymys on juuri tämän rahoituksen rooli ja tarpeen perustelu asiaankuuluvilla argumenteilla. Pelkkä yrityksen valuaation kasvattaminen ennen yksityisen sijoittajan mukaan ottamista katsottiin riittämättömäksi perusteluksi julkisen rahan käytölle. Tämä kannattaa ottaa huomioon rahoituksen ja tulevien hankkeiden suunnittelussa: jos innovaatio on jo täysin kehitetty eikä rahaa tarvita mihinkään muuhun kuin kaupallistamiseen, on pk-instrumenttirahoituksen hakeminen todennäköisesti liian myöhäistä.

Ohjeita tuleviin cut-offeihin valmistautuville hakijoille:

• Viilaa pitchdeck kuntoon heti hakemuksen jättämisen jälkeen.
• Päätä hyvissä ajoin millä kokoonpanolla Brysseliin lähdetään ja kuka pitää esityksen.
• Varaa kalenterista aikaa sekä itse haastatteluun että niihin valmistautumiseen.
• Valmistaudu haastatteluun huolellisesti. Koepitchaa esityksesi Business Finlandin yritys- ja EU-rahoituksen asiantuntijoista muodostetulle raadille.
• Keskity esityksessäsi asiakkaisiin ja markkinoihin, tiimiin, kumppanuuksiin ja muihin markkinoillemenosuunnitelman ja yrityksen kasvun kannalta tärkeisiin asioihin. Esitä teknologia ja sen edut kilpailijoihin verrattuna ytimekkäästi ja konkreettisesti mutta ei liian yksityiskohtaisesti.
• Mieti millaisille yrityksille rahoitus on tarkoitettu ja mikä rooli pk-instrumentilla on yrityksesi kansainvälistymis- ja kaupallistumissuunnitelmassa.

Tarkempaa tilastotietoa EASMEn verkkosivuilta

Lisätietoa

Elina Holmberg
Business Finland, puh. +358 50 5577 606
elina.holmberg (at) businessfinland.fi

Heini Günther
Business Finland, puh. +358 50 5577 214
heini.gunther (at) businessfinland.fi