Spraymaaleilla kansainväliseksi menestystarinaksi
Kirkkonummen Veikkolassa valmistetun spraymaalin tie USA:n markkinoille on ollut pitkän, mutta määrätietoisen työn tulos. Tällä hetkellä suurin osa yrityksen liikevaihdosta tulee viennistä.
Mastonin menestykseen ja vientimarkkinoiden aukeamiseen ovat vaikuttaneet systemaattiset panostukset tutkimukseen ja tuotekehitykseen sekä kohdemarkkinoiden markkinapotentiaalin selvittämiseen.
– Emme olisi tässä pisteessä ilman Business Finlandin tukea ja laajoja asiantuntijaverkostoja Suomessa ja maailmalla. Olemme tehneet valtavasti yhteistyötä eri liiketoimintakonsulttien sekä kemian alan yritysten ja huippuyliopistojen kanssa, kertoo Mastonin kansainvälisestä myynnistä ja markkinoinnista vastaava Teemu Parviainen.
Innovatiivinen perheyritys on kehittänyt poikkeuksellisen 2-komponenttisen, heti käyttövalmiin spraymaalin, ja nyt yrityksen patentoimista aerosolimaaleista ollaan kiinnostuneita Yhdysvaltoja myöten.
Erilaistuminen menestystekijänä: valttina patentoitu spraymaali
Tuotevalikoimassaan Mastonilla on yli tuhat erilaista spraymaalia. Vientiin suunnattuja patentoituja 2-komponenttisia spraymaaleja käytetään erityisesti auton korjausmaalauksessa. Muita käyttökohteita ovat esimerkiksi teollisuuden korjausmaalaus, jossa pinnoitteilta vaaditaan erittäin korkeaa suorituskykyä.
Tuotteen potentiaali myös kuluttajamarkkinoille on erittäin suuri erilaisiin käyttötarkoituksiin esimerkiksi kodin kunnossapitoon sekä harrastuksiin. Patentoidusta 2-komponenttisesta teknologiasta tekee erityisen se, ettei tuotetta tarvitse aktivoida erikseen. Tuote on heti käyttövalmis, sillä komponentit ovat valmiiksi sekoitettuna aerosolipakkauksen sisällä, mutta kovettaja aktivoituu vasta maalauksen aikana. Jäljelle jäänyt maali voidaan käyttää tuleviin projekteihin.
– Tavoitteenamme on ollut tehdä pienmaalaamisesta helppoa. Suuri unelmamme tulevaisuudessa on korvata liuotinohenteiset spraymaalit ympäristöystävällisillä ja entistä turvallisemmilla vesiohenteisilla tuotteilla. Tällaista toimijaa ei ole vielä markkinoilla, toteaa Parviainen.
Parviaisia Mastonin johdossa on jo kahdessa polvessa. Vuonna 2010 Parviaisten perhe siirtyi Mastonin puikkoihin yritysoston myötä, jolloin toimintaa lähti vetämään Teemun isä ja nykyinen toimitusjohtaja Ilkka Parviainen. Tällöin tehtiin päätös lähteä erilaistamaan tuotetta innovaatioiden kautta ja hakea sitä kautta kasvua kansainvälisiltä markkinoilta.
Spraymaalausteknologian edelläkävijä Maston selvisi voittajana myös korona-aikana, jolloin kuluttajien remontointi-into on ollut huipussaan. Vuosi 2020 oli Mastonin paras vuosi kotimaan myynnin osalta.
Tasokas tuote ja kansainvälistymisstrategia avasivat myyntikanavia
– Yhteistyömme Business Finlandin kanssa alkoi vuonna 2014. Ensimmäinen t&k-laina keskittyi 2-komponenttisen spraymaalimme kehitystyöhön. Tarvitsimme aidosti innovatiivisen tuotteen, jolla erottua halutussa asiakassegmentissä kansainvälisillä markkinoilla.
Iso päänavaus kohti kansainvälistymistä ja oikeiden kohderyhmien tavoittamista saatiin Saksasta Euroopan merkittävimmiltä automessuilta.
– Osallistuimme Saksan messuille ensimmäisen kerran vuonna 2016 osana Business Finlandin Exhibition Explorer -palvelua.
Tempo-rahoituksen avulla vuonna 2017 Maston teki uusiksi kansainvälistymisstrategiansa ja johtamismallinsa. Myös yrityksen omistusta järjesteltiin uudelleen niin, että omistus siirtyi lähes kokonaisuudessaan hallituksen puheenjohtajalle Ilkka Parviaiselle sekä vähemmistöosuudella myyntijohtaja Jyri Arposelle. Samassa yhteydessä Ilkka Parviainen nimitettiin Mastonin toimitusjohtajaksi.
Finnveran osuus takaajana mahdollisti sekä omistusjärjestelyt että kansainvälisen kasvun jatkumisen, sillä omistusjärjestelyn jälkeen alkoi voimakas keskittyminen myyntikanavien avaamiseen ympäri maailman.
Ovet auki Yhdysvaltoihin
Vuonna 2019 Maston lähti mukaan Business Finlandin koordinoimaan GAP-ohjelmaan (Global Access Program). Siinä liike-elämän ammattilaiset tekevät suomalaisille yrityksille räätälöidyn Market Entry -suunnitelman Yhdysvaltoihin. Suunnitelma on samalla osa ammattilaisten MBA-tutkintoa UCLA-yliopistosta.
Emme olisi tällä aikataululla, jos ollenkaan, päätyneet USA:n markkinoille ilman GAP-ohjelmaa ja paikalliset markkinat tuntevia kontakteja. GAP:in myötä saimme todella osaavan tiimin paikan päälle tekemään tutkimusta – ja onneksemme markkinapotentiaali havaittiin.
– Etenkin autopuoli on USA:ssa helposti paikannettava segmentti. Ammattilaiskorjaajat sekä autoharrastajat ovat tietoisia markkinoilla olevista tuotteista ja tuntevat hyvin myös 2-komponenttiset teknologiat. Totta kai laitamme kontteihin mukaan myös muitakin tuotteitamme, jos jälleenmyyjät kokevat muille spraymaaleillemme olevan kysyntää.
Seuraavina Kiina ja Japani
Hyvä kokemus GAP-ohjelmasta kannusti mukaan myös Kiinan/Kaakkois-Aasian markkinoille suunnattuun MAP-ohjelmaan (Market Access Programs), joka käynnistettiin vuonna 2021.
Tätä edeltäen Maston hyödynsi Business Finlandin Talent Explorer -palvelua, jonka avulla yritykseen palkattiin kiinaa puhuva ja paikalliset markkinat tunteva Kevin Feng.
– Jos meillä ei olisi ollut Keviniä ja MAP-ohjelman taustatiimiä, emme mitenkään olisi siinä pisteessä kuin nyt. Kiinassa sääntely on aivan omanlaistaan. Tällä hetkellä tuotteemme odottavat lähtölupaa Kiinaan, jossa paikallinen agentti hoitaa neuvottelut jälleenmyyjien kanssa eteenpäin.
Aivan viimeisimmän Market Explorerin avulla tehtiin markkinaselvitys Japaniin, mitä Maston jatkoi myös omarahoitteisesti. Näyttäisi siltä, että markkinapotentiaalia korkean ostovoiman Japanissa on, vaikka selvitettävää on vielä paljon muun muassa terminologiaan ja paikalliseen lainsäädäntöön liittyen.
"Pitäkää tarpeeksi monta rautaa tulessa"
– Viestini kansainvälistymistä tavoitteleville pk-yrityksille on, että pitäkää tarpeeksi monta rautaa tulessa. Mitä enemmän uskaltaa tehdä ja ottaa asioista selvää sitä enemmän mahdollisuuksia avautuu. Aina mukaan mahtuu riskiprojekteja ja vääriä päätöksiä, mutta lopulta oikea suunta löytyy.
– Koko Business Finlandin porukka ja etenkin kontaktihenkilömme Mauri Marjaniemi on aina oikealla hetkellä ollut paikalla, osannut antaa vinkkejä ja neuvonut eteenpäin. Business Finlandin tuella myös aivan viimeisinkin unelmamme on ottanut tuulta alleen. RRF-hankkeen myötä käynnistyy toistaiseksi suurin tuotekehitysprojektimme, jossa haemme ratkaisua koko spraymaalivalikoimamme siirtämisestä vesiohenteiseksi.
RRF (Recovery and Resilience Facility) on osa Business Finlandin koordinoimaa EU:n elpymisvälinettä, jonka avulla edistetään elinkeinorakenteen uudistumista ja suomalaisten yritysten kestäviin ratkaisuihin perustuvaa kilpailuetua.
Kiinnostuitko yhteistyöstä Business Finlandin kanssa?
Kartoita mahdollisuudet vientiin
Kuvissa Mastonin henkilöstöstä Sari Tuomikoski ja Jari Lust. Kuvat: Maston.